La mayoría de las empresas B2B tienen algo que las hace diferentes.
Puede ser un producto mejor, una metodología más inteligente, una integración más sencilla o un nivel de servicio que sus clientes realmente valoran. A veces la diferencia es importante. Otras veces, es una suma de pequeñas ventajas que se acumulan con el tiempo.
El problema es que los compradores no pueden ver esas diferencias al principio del proceso de compra.
Cuando alguien descubre tu empresa por primera vez, no sabe cómo es trabajar contigo. No ha utilizado tu producto, hablado con tu equipo ni experimentado tu servicio. Todo lo que tiene para valorarte es lo que comunicas a través de tu web, tus videos, tus publicaciones de LinkedIn, tus presentaciones o cualquier otra cosa que encuentre.
Tu ventaja puede ser real. Pero hasta que no la comunicas claramente, los compradores no pueden tenerla en cuenta.
Por eso, una de las mayores ventajas competitivas en B2B no consiste únicamente en tener un producto mejor. Consiste en ayudar a los compradores a entender por qué es mejor.
El video ayuda a entender ideas complejas
Si tu objetivo es hacer visible aquello que te diferencia, el video es una de las mejores herramientas que tienes.
El texto puede explicar una idea. El video puede explicarla mientras muestra el producto, demuestra un proceso o permite que los compradores escuchen directamente a las personas que están detrás de él.
Para muchas empresas B2B, esto es especialmente valioso porque lo que venden no resulta evidente a primera vista. Cuanto más técnica o compleja sea la oferta, más importante es explicarla con claridad.
Hay otra razón por la que el video funciona tan bien.
Tu equipo comercial solo puede estar en una reunión a la vez. Un video puede seguir trabajando mientras alguien visita tu web, abre un email de un compañero o investiga proveedores por la noche.
Continúa explicando tu negocio cuando tu equipo no está allí para hacerlo.
Y esto es especialmente importante durante una etapa concreta del proceso de compra.
Los compradores te evalúan antes de hablar contigo
En el post anterior describía un proceso de compra B2B habitual: los compradores te descubren, te evalúan, te validan, deciden y después utilizan aquello que han comprado.
La fase de evaluación es donde la comunicación tiene mayor influencia.
Antes de hablar con tu equipo comercial, los compradores suelen pasar un tiempo investigando por su cuenta. Visitan tu web, leen tus contenidos, ven tus videos, te comparan con la competencia y se forman una opinión sobre tu empresa.
Cuando finalmente solicitan una reunión, muchas veces ya han decidido si merece la pena tenerte en cuenta.
Durante esta parte del proceso, tu comunicación está representando a tu empresa.
Tu web, tus videos, tus presentaciones y tus casos de éxito están respondiendo a preguntas que tu equipo comercial todavía no puede responder.
Por eso la claridad es tan importante. La mayoría de los compradores intentan entender qué haces, si puedes resolver su problema y si merece la pena hablar contigo.
Si eso no queda claro, simplemente pasan a la siguiente opción.
Cómo se ve esto en la práctica
El papel de la claridad cambia a lo largo del proceso de compra.
Evaluación
Produjimos un video corporativo para RFI Global con su CEO, Matt Lawrence.
El objetivo no era crear un video corporativo que espectacular. Queríamos ayudar a los potenciales compradores a entender rápidamente quién es RFI Global, qué hace la empresa y por qué es relevante.
Ese video apoya la fase de evaluación. Ayuda a los compradores a ganar confianza antes incluso de hablar con alguien de la empresa.
De la evaluación a la validación
También produjimos un video de producto para su plataforma iSky Radar.
Curiosamente, no empezamos hablando del producto.
Primero explicamos por qué la experiencia digital se ha convertido en una ventaja competitiva tan importante para las empresas. Una vez que los compradores entendían ese reto, resultaba mucho más fácil explicar cómo la plataforma ayudaba a resolverlo.
En lugar de empezar por las funcionalidades, empezamos por el problema.
Esto facilita que los compradores entiendan por qué el producto es importante antes de empezar a evaluar cómo funciona.
Decisión
Incluso cuando el comprador por fin se reúne con tu equipo comercial, la claridad sigue importando.
Hemos hecho muchos videos de ventas pensados para que los equipos comerciales los usen en sus reuniones presenciales con quienes toman las decisiones, como esta serie para Kantar.
La claridad es una ventaja competitiva
Todas las empresas B2B tienen algo que las hace diferentes.
Las empresas que crecen más rápido son las que ayudan a los compradores a entender esa diferencia antes.
Ahí es donde el video puede tener su mayor impacto.
No porque sea más atractivo que el texto ni porque la gente prefiera ver videos.
Sino porque ayuda a explicar ideas complejas con claridad, incluso cuando tu equipo no está allí para explicarlas.
Y en B2B, donde gran parte del proceso de compra ocurre antes de una conversación comercial, eso supone una ventaja competitiva real.
Así que antes de planificar tu próximo video, no te preguntes si conseguirá más visualizaciones.
Pregúntate si ayudará a los compradores a entender mejor tu negocio.
Porque cuando los compradores entienden tu valor, es mucho más probable que te elijan.
Conclusiones clave
- Los compradores no pueden valorar aquello que hace diferente a tu empresa si no lo entienden.
- Gran parte del proceso de compra B2B ocurre antes de que el comprador hable con ventas, por lo que tus videos a menudo están explicando tu negocio sin que tú estés presente.
- El video es una de las formas más eficaces de hacer que productos, servicios e ideas complejas sean más fáciles de entender.
- Una comprensión más clara genera confianza, y los compradores que confían toman decisiones con mayor facilidad.
- Las empresas que comunican su valor con mayor claridad suelen obtener una ventaja que la competencia no puede copiar fácilmente.
- Los mejores videos B2B no se limitan a promocionar un producto: ayudan a los compradores a entender por qué es importante.
Preguntas frecuentes
¿Por qué es tan importante la claridad en B2B?
Porque los compradores comparan varias empresas antes de hablar con ventas. Si no entienden rápidamente qué hace diferente a tu empresa, puede que ni siquiera la incluyan en su lista de opciones.
Una comunicación clara ayuda a los compradores a generar confianza antes en el proceso de compra.
¿Por qué es tan eficaz el video para explicar productos o servicios complejos?
El video combina elementos visuales, demostración y explicación humana en un mismo formato. Ayuda a los compradores a entender ideas que a menudo son difíciles de explicar solo con texto y facilita que comprendan el valor que hay detrás de un producto o servicio.
¿Esto solo se aplica a productos B2B complejos?
No. Todas las empresas B2B se benefician cuando los compradores entienden su valor más rápidamente.
Sin embargo, cuanto más técnica o especializada sea la oferta, mayor puede ser la diferencia que marque una comunicación clara a través del video.
¿Puede realmente el video influir en los compradores antes de que hablen con ventas?
Sí. Muchos compradores visitan tu web, ven videos, leen contenidos y comparan proveedores antes de solicitar una reunión.
Durante esa fase de evaluación, tus videos suelen estar respondiendo preguntas y generando confianza antes de que nadie de tu equipo intervenga.
¿Qué hace que un video B2B sea eficaz?
Un video B2B eficaz no se limita a describir un producto o enumerar sus funcionalidades. Ayuda a los compradores a entender un problema, explica por qué tu enfoque es diferente y les da confianza en que eres la empresa adecuada para trabajar.
